Haworth

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Haworth conçoit et aménage des espaces de travail adaptables et durables. Haworth France, c’est 250 collaborateurs, des agences-showrooms à Paris et à Lyon, un réseau de 60 partenaires, un site industriel situé à Saint-Hilaire de Loulay (Vendée). La qualité totale, le juste-à-temps et l’amélioration continue sont des concepts qui ont largement pris place sur le site industriel.

Témoignage de Patrick Jacquinet, Directeur Commercial

Contexte :

En 3ème position sur notre marché, plutôt positionné haut et moyenne gamme que nos 2 principaux confrères avec un savoir faire « sur mesure », Haworth décide de réfléchir à comment obtenir un saut de performance commerciale en analysant sa performance commerciale, en validant l’adéquation ou pas de sa structure avec le marché actuel et futur. La vente de meubles de bureau haut et moyenne gamme, évolue fortement vers la vente de solutions d’aménagement adapté à la spécificité de l’entreprise. C’ est une vente complexe à cycle long et suppose une organisation en mode équipe « projets » : prescription, équipe spécialisée sur les grandes organisations, bureau d’étude architectes intérieurs et bureaux études industrielles, réseau de distribution et vente en direct par deux agences Paris et Lyon, tous les ingrédients sont en place. Mais l’ensemble semble ne pas fonctionner au maximum de son efficacité pressentie.

Résultats :

L’Audit commercial et managérial mené par Philippe Olivier nous a permis de nous concentrer sur nos forces et d’envisager une réorganisation commerciale sans crainte de perte de CA. En particulier l’accent a été mis sur la nécessité de suivre les clients existants et de sélectionner de façon drastique les offres à suivre ou au contraire dans d’autres cas d’aiguiser notre agressivité commerciale. Une autre conséquence est la totale remise à plat de portefeuilles confiés à des commerciaux de façon à contrer les effets dits de «baronnies» sans susciter d’émoi dans les troupes. Et de mettre en place les conditions du succès pour l’intégration de nouveaux commerciaux.